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荷兰式拍卖(钱大妈的“日清模式”)

导读






12月7日,国务院联防联控机制综合组出台防疫措施“新十条”。在疫情期间,钱大妈作为我国社区生鲜连锁品牌的开拓者,一直积极履行企业社会责任,为多个城市
2023-03-20T11:22:28

12月7日,国务院联防联控机制综合组出台防疫措施“新十条”。在疫情期间,钱大妈作为我国社区生鲜连锁品牌的开拓者,一直积极履行企业社会责任,为多个城市的物资供应贡献力量。11月以来,钱大妈全广东近2000家门店,日均供应物资超1700吨;此外,钱大妈还向社会捐赠矿泉水、桶装方便面、火腿肠等爱心物资超50万元,以实际行动践行企业社会责任,助力一线疫情防控工作。

钱大妈成立于2012年,经过十年稳健运营、高速发展已成为社区生鲜行业的领军品牌。截至2022年3月,钱大妈已全国布局超30多座城市,门店总数近3300家,服务家庭超1000万,经营蔬菜、水产、水果、猪肉类、肉类(非猪肉)、蛋奶、加工食品、综合标品八大生鲜品类,逾500种优质产品。钱大妈的快速崛起,首先得益于生鲜市场的快速发展。据中国连锁经营协会《2022CCFA中国生鲜筐应用调研报告》显示,当前国内生鲜零售市场平均增速约为 5%左右,预计在 2025 年达到 6.8 万亿;生鲜周转筐的市场增速约为 10%,未来市场规模有望达到 200亿。

钱大妈的快速崛起,其次得益于其坚定落实“不卖隔夜肉”的经营理念,本质上仍属于日清的销售模式。钱大妈能把“日清模式”做得如此深入人心,能把“日清模式”做成自己的品牌口碑和商业生命线,主要依靠的是“不卖隔夜肉”、“定时打折”、“全套产业链建设”等一系列组合拳。几者相辅相成,互为依托,共同构成其独有的商业模式。

一、“日清”是里子,“不卖隔夜肉”是牌子

如果说“日清模式”是钱大妈的里子,那么“不卖隔夜肉”就是钱大妈的牌子。

消费者一提到钱大妈,脑中首先呈现的是钱大妈店面上“不卖隔夜肉”的大字。钱大妈的门头设计非常简洁显眼,甚至可以说有些简单粗暴,但却非常符合广告宣传的心理学逻辑:信息有效度高,不添加任何干扰内容,第一时间将有效信息输送给潜在用户。

钱大妈门头主打红白相间色系,与主打产品颜色遥相呼应。大红色的招牌上除了印着钱大妈三个大字,“不卖隔夜肉”的slogan像印章一样印在招牌上,与肉类上的检疫印章相得益彰,无形中给消费者留下了安全放心的心理印象。

简简单单一句“不卖隔夜肉”,具体形象地让消费者理解“日清模式”的涵义和标准,使这一卖点深入人心,同时其也符合国人喜欢新鲜好货的消费趋势。可以说,钱大妈的门头设计和“不卖隔夜肉”这一slogan值得其他商业体学习借鉴。

二、定时打折清货:现代大妈版的“商君徙木立信”

钱大妈最初获得市场关注的标志,是其“定时打折”清货机制,即每天晚上7点后开始全场商品打9折,之后每半个小时降低1折,到了11点半,还没有卖出去的东西全部免费赠送。

“定时打折”清货机制,在经济学上被称为“荷兰式拍卖”,指的是把拍卖标的竞价由高到低依次递减,直到第一个竞买人大声说“我要了”,才击槌成交的拍卖。该模式可以在不扰乱市场正常定价的前提下,有效促使成交,达到快速清理商品库存等商业。

“定时打折”清货机制的作用是多方面的。首先,“定时打折”是店铺清理当天库存的有效方式。其次,这一“噱头”可以有效实现引流和增加用户黏性的效果。在限量供应的前提下,让消费者真实感受到清仓促销前的紧张,刺激了抢购的欲望,达到“网红经济”现象。同时,该机制还是钱大妈打造口碑效应的重要方式。

俗话说“耳听为虚,眼见为实。”钱大妈通过“定时打折”,让消费者在消费过程中亲眼见证“不卖隔夜肉”的承诺兑现,大大增强消费者对钱大妈的信任度。可谓是“现代大妈版”的“商君徙木立信”,是钱大妈“日清模式”的最好背书。

三、全产业链体系:上游下游一条龙

每天到店清货,保证每天都是新货到店,这是钱大妈从创业之初就一直秉持的经营理念。而该理念的运作基础,则在于其拥有完善的“养殖场/种植基地——加工基地——供应链——终端加盟店——消费者”的全产业链体系。

据公开资料显示,钱大妈从珠三角起家,依托强的的本地化供应链竞争力,迅速占据了极大的市场优势和品牌信任度,目前已布局香港、上海、武汉、长沙等30多座核心城市。同时,钱大妈自成立以来,完成5次融资共4轮,其中2019年D轮融资金额达10亿元。值得注意的是,此次最新一轮融资也是钱大妈时隔两年后的首次融资事件。

做好供应链,才有资格谈新鲜!钱大妈够胆喊出“不卖隔夜肉”,是因为它未雨绸缪,很早就开始了供应链布局。早在2014年,钱大妈就开始自建城市仓,是业内做得最早的企业之一。依托完善的自建城市仓,钱大妈为按销定采、每日清算、零库存不压货等制度提供了基础和保障。

目前,钱大妈已建立了全链路生鲜品质管理体系、高效率智能供应链系统、完善的生鲜产品标准以及验收标准,可以实现原产地直供,保障食材的品质;可以全年365天提供24小时冷链配送服务,保证食材的新鲜程度;可以智能规划配送线路,提升了供应链系统的整体效率。此外随着门店数增多,以及ERP系统的不断优化,供应链整体的运作效率进一步提升,批量发货成本进一步下降。

结束语:

以“日清模式”为里子,以“不卖隔夜肉”为牌子,以“定时打折”为背书,以全产业链体系为保障,钱大妈的经营理念通过了市场的考验,得到了消费者的肯定,其可持续发展前景越来越明朗,越来越清晰。

除此之外,钱大妈还不断完善战略定位,于2018年开拓生鲜无人柜项目,进一步明确“家门口的菜市场”的角色定位;紧跟行业趋势,于2019年成立新零售事业部,构筑线上线下立体化销售平台,发展互联网+模式。

今年是钱大妈创立的第十个年头。经过十年的投入和积累,钱大妈开拓并发展出了自己独特而有效的经营模式。未来十年中,公司还将秉承“不卖隔夜肉”的初心,严控产品质量,发挥专业优势,拥抱“互联网+”思维,实现传统产业的数字化转型。正如创始人冯卫华在十周年会上所说的“让场景完整、用商品说话、靠数字决策”是钱大妈迈向新十年的3大关键战略。

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